Auf einer Messe präsentierst du dein Unternehmen, dessen Produkte oder Dienstleistungen. Du musst am Messestand aufgeschlossen, freundlich und seriös wirken. Deinem Gesprächspartner solltest du interessiert und informativ gegenübertreten, mit einem Ziel: ihm eine passgenaue Problemlösung anbieten zu können. Für das perfekte Messegespräch gibt es ein paar Tipps und Tricks, damit dir das gelingt.

Das richtige Outfit

Kleider machen Leute, sagt man ja so schön. Und auch, wenn es einem oberflächlich erscheint: Ein angemessenes Outfit ist für dein Auftreten und deinen Erfolg am Messestand unverzichtbar. Schließlich treffen dort in der Regel zwei Unbekannte aufeinander: du und dein potenzieller Kunde. Selbstverständlich spielt da für den ersten Eindruck die Optik eine große Rolle.

Aber aufgepasst: Kostümchen und schicker Anzug mit Einstecktuch sind nicht immer die erste Wahl. Das kommt ganz auf die Branche an, in der deine Firma tätig ist. Arbeitest du beispielsweise für einen Sportartikelhersteller und bist auf einer Fitness- und Freizeitmesse am Stand, wirkst du vermutlich mit Businesskleidung wenig authentisch und eher steif und unnatürlich. Auch sollte dein Outfit zur Marke bzw. den Produkten oder Dienstleistungen deines Arbeitgebers passen, um deine Kunden optimal anzusprechen.

Generell gilt jedoch in vielen Branchen, dass sich die Mitarbeiter an den Messeständen eher konservativ schick kleiden sollten. Achte hier vor allem auf ordentliche, saubere Kleidung, gut gebügelt und fleckenfrei, sowie perfekt geputzte Schuhe. Ob du schließlich ein weißes Hemd oder ein dunkelblaues Polo-Shirt trägst, wird im Endeffekt nicht entscheidend sein. Dein äußerer Eindruck sollte auf jeden Fall gepflegt sein.

Es empfiehlt sich außerdem, das komplette Standpersonal mit einem auf den ersten Blick wahrzunehmenden Detail zu versehen. So ist für Kunden sofort erkennbar, wer bei einem Messestand zum Personal gehört. Das geht mit Accessoires wie Schals, Tüchlein, Käppis oder – etwas dezenter – Logo-Stickereien auf der Bekleidung. Im Idealfall korrespondiert dieses Erkennungsmerkmal natürlich mit dem Logo bzw. Branding der Firma.

Messegespräch
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Erfolgreiche Körpersprache

Nicht nur was du sagst ist wichtig. Bereits deine Körpersprache, bevor du überhaupt den Mund aufmachst, kann entscheidend sein.

Die klassische Messesituation:

Ein Besucher schlendert etwas unsicher durch die Gänge, blickt kurz, aber unschlüssig zum einen oder anderen Stand, geht dann langsam weiter. Du hast Interesse daran, dass er sich an deinem Stand informiert.

In diesem Fall kannst du mit der richtigen Körpersprache eine Einladung aussprechen, die den potenziellen Kunden zu dir an den Stand holt.

Als Standpersonal solltest du mit deinem ganzen Körper immer Offenheit und Gesprächsbereitschaft signalisieren.

No-Gos sind diesbezüglich:

  • Verschränkte Arme
  • Hände in den Hosentaschen
  • Eine dem Besucher abgewandte Haltung

Du solltest vielmehr:

  • Aufrecht stehen
  • Ein freundliches Lächeln auf den Lippen haben
  • Blickkontakt suchen und eventuell mit einem leichten Nicken den Messebesucher ermutigen, an deinen Stand zu kommen.

Klar ist: Wer lieber auf seinem Smartphone herumtippt, Nachrichten liest, telefoniert oder lauthals mit seinem Kollegen ratscht, signalisiert nach außen, dass er kein Interesse und auch keine Zeit für ein Gespräch hat.

Gerne kannst du auch einen ersten Schritt auf den Messebesucher zugehen. Auch das signalisiert Interesse und Offenheit.

Eloquenz und Umgangsformen

Um bessere Verkaufsgespräche zu führen, gibt es unzählige Messetrainings, die man absolvieren kann. Dort lernt man, effektiv und gewinnbringend zu argumentieren und erfolgreich zu einem Abschluss zu kommen. Jedoch spielt noch ein anderes Kriterium eine Rolle, um überhaupt mit einem Messebesucher erfolgreich in ein Gespräch zu starten: Eloquenz.

Manchen Menschen wurde diese Eigenschaft mit in die Wiege gelegt. Das sind die Naturtalente am Messestand: Sie finden elegant einen Gesprächseinstieg, man genießt sowohl Smalltalk als auch Fachdialog mit ihnen, und selbst wenn sie die Unterhaltung charmant und gekonnte beenden, fühlt man sich immer noch wertgeschätzt. Du gehörst leider nicht zu dieser Spezies? Kein Problem, man kann das durchaus lernen.

Hier ein paar wertvolle Ratschläge, wie du deine Gesprächskompetenzen verbessern kannst:

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Hinzu kommt etwas ganz Simples, das jedoch nicht immer selbstverständlich ist: höfliche Umgangsformen. Wer diese verinnerlicht hat, lässt von vornherein so manches Fettnäpfchen aus. Als Richtschnur für höfliches Verhalten gilt ein einfacher Grundsatz: Der Kunde ist König. Das bedeutet nicht, dass du einen Hofknicks vor ihm machen musst. Aber du solltest ihm zuvorkommend, wertschätzend und interessiert begegnen. Was eigentlich im täglichen Leben auch der normale Umgangston zwischen Menschen sein sollte. Dazu gehört:

  • Ein Lächeln auf den Lippen. Denn das ist zugleich eine Einladung, an einen Firmenstand zu kommen.
  • Sich interessiert am Gegenüber zeigen. Auch, wenn sich der Besucher nicht als spannender neuer Großkunde entpuppt, bleibst du höflich und freundlich.
  • Niemanden links liegenlassen. Ignorierst du Standbesucher einfach, weil du sie als „nicht interessant“ einstufst, macht das einen schlechten Eindruck.
  • Zuhören und aussprechen lassen.
  • Sich höflich begrüßen und verabschieden.

Auf zu viel Ironie, Späßchen und Andeutungen zwischen den Zeilen sollte man bei Messegesprächen mit noch unbekannten, potenziellen Kunden unbedingt verzichten. Das wirkt fehl am Platz und bietet zudem viel Potenzial für unangenehme Missverständnisse.

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Die richtigen Kontakte ansprechen

Die Königsdisziplin am Messestand ist sicherlich, die richtigen, wertvollen Kontakte herauszufiltern, und anschließend mit ihnen produktive Gespräche zu führen. Gleichzeitig muss man höflich, aber doch auch in einem engen Zeitrahmen für die Firma eher uninteressante Besucher quasi wieder verabschieden. Denn sie kosten sonst wertvolle Gesprächszeit, die bei potenziell interessanten Kunden besser aufgehoben ist. Man nennt das auf der Messe auch Zeit- und Ressourcenmanagement.

Aber Achtung: Natürlich gelingt es nicht immer, auf den ersten Blick wirklich wertvolle Kontakte von uninteressanten Gesprächspartnern zu unterscheiden. Oftmals musst du also zunächst in ein Gespräch einsteigen, und findest erst im Laufe dessen heraus, dass dieser Kontakt für dein Unternehmen nicht sehr erfolgsversprechend ist. Da du nicht unhöflich sein willst, musst du nun subtil Signale senden, dass das Gespräch aus deiner Sicht eigentlich beendet ist.

  • Lasse beispielsweise die Augen durch die Messehalle schweifen.
  • Nimm in einer abschließenden Geste die Unterlagen zu dir – oder überreiche sie deinem Gegenüber mit einem Wunsch für die Zukunft („Viel Spaß bei der Lektüre.“ oder „Bei Fragen können Sie sich jederzeit melden.“ oder „Einen interessanten Messetag wünsche ich Ihnen noch.“)
  • Du musst noch direkter werden? Dann verweise auf einen wichtigen Termin, der sich für dich jetzt anschließt, und biete aber trotzdem an, dass sich dein Gesprächspartner gerne nach der Messe wieder bei dir melden darf.

Aufgepasst: Auf Messen sind immer auch Journalisten von Fachmagazinen und Branchenpublikationen unterwegs. Manche steuern nicht direkt die Presseabteilung an, sondern wollen sich ganz bewusst zunächst beim Standpersonal informieren. Hier bietet es sich an, immer einen freundlichen, höflichen und kompetenten Eindruck zu machen, auch wenn nicht unmittelbar die Kasse klingelt durch solch einen Kontakt. Es können daraus aber durchaus wertvolle Projekte im Sinne von Medienkooperationen entstehen. Verweise Journalisten dann gerne weiter an den dafür richtigen Ansprechpartner an deinem Stand – falls vorhanden.

Gesprächsführung

Einstieg

Der Einstieg in ein Messegespräch ist oftmals die größte Hürde – für beide Gesprächspartner. Es gibt einige Faustregeln, die den Start in einen Dialog erleichtern:

Vermeide geschlossene Fragen à la „Kann ich Ihnen helfen?“. Im schlechtesten Fall erhältst du darauf die Antwort „Nein, danke.“ Gespräch beendet. Stelle deshalb immer lieber offene Fragen, auf die dein Gegenüber mehr antworten muss als nur „ja“ oder „nein“.

Betritt ein Kunde deinen Messestand, so signalisiere mit einem Lächeln und Nicken, dass du ihn willkommen heißt. Lass ihm kurz Zeit, Produkte oder Broschüren anzusehen, um dann am besten mit einer situativen Frage einzusteigen, zum Beispiel:

„Oh, ich sehe, Sie sehen sich unser neues Produkt XY an. Mit einer speziellen Sonderfunktion leistet es …“

So lässt sich ein Gespräch beginnen, in dem es sofort um dein Unternehmen und konkrete Themen oder Produkte geht. Achtung: Vergiss auf keinen Fall, dich in der Folge möglichst bald selbst vorzustellen und unbedingt nach genaueren Infos zu deinem Gegenüber (Unternehmen, Position, Messe-Interesse) zu fragen.

Alternativ kannst du natürlich auch etwas allgemeiner in ein Gespräch einsteigen. Hier ein Beispiel:

„Herzlich willkommen! Mein Name ist Mara Muster, Marketing Specialist bei der Musterberg AG, und ich würde Ihnen gerne etwas zu unserem neuen Angebot für XY erzählen. Darf ich fragen, von welchem Unternehmen Sie kommen und nach welchen Lösungen Sie suchen?“

Mit solch einem Einstieg gewinnst du selbst sofort Wissen über deinen neuen Kontakt und kannst womöglich schneller einschätzen, ob er für dich ein potenzieller Neukunde sein kann. Zudem startest du einen offenen Dialog, zu dem dein Gegenüber auch etwas beitragen muss.

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Redeanteil

Viele Standmitarbeiter machen den Fehler, ohne Punkt und Komma potenzielle Kunden zuzutexten. Das hat sich jedoch nicht als sonderlich erfolgsversprechend bewährt.

Als Faustregel gilt:

Der Redeanteil zwischen Standpersonal und Standbesucher sollte sich auf ca. 30:70 belaufen.

Mit langen Monologen über die Vorteile der Dienstleistungen oder Produkte deiner Firma langweilst du nur. Wichtig ist es, möglichst schnell herauszufinden, welches Bedürfnis der Kunde genau hat – und ob bzw. wie du ihm dabei helfen kannst, dieses zu befriedigen. Dabei helfen dir konkrete Fragen nach der Problemlösung, die der Kunde sucht.

In Schnitt solltest du

  • 70 Prozent des Gesprächs zuhören,
  • 20 Prozent der Zeit deinem Gegenüber signalisieren, dass du ihn und sein Bedürfnis verstanden hast,
  • und nur 10 Prozent konkret und zielgerichtet deine Botschaft vermitteln.

Blick aus Kundensicht

Hast du definiert, welches Problem der Standbesucher lösen möchte, hilft dir jetzt ein Blick durch dessen Brille. Versuche, dich in den Kunden hineinzuversetzen, und sein bzw. jetzt dein „Problem“ klar vor Augen zu haben. Nun kannst du sehr zielgenau argumentieren, warum das Unternehmen, für das du arbeitest, hier attraktive Lösungsmöglichkeiten anbietet.

Verliere nie die Perspektive dieser konkreten Fragestellung und verrenne dich nicht in allgemeine Lobhudeleien über dein Unternehmen. Das hat wenig Mehrwert bzw. Nutzen für den Standbesucher. Und: Deine und seine Zeit am Messestand sind wertvoll, also verschwende sie nicht.

Positive Signale senden

Sehr wichtig sind positive Signale, die du deinem Gesprächspartner während des Dialogs sendest. Sie tragen zu einer angenehmen Gesprächssituation bei. Dazu zählen nicken, lächeln, ausnahmslos aufmerksam zu sein und den anderen immer aussprechen zu lassen.

Verabschiedung

Ist dies nicht bereits zu Beginn des Gesprächs passiert, so muss spätestens jetzt zum Ende hin ein Austausch der Kontaktdaten vonstattengehen. Fasse vielleicht noch einmal kurz zusammen, welche Ergebnisse ihr aus dem Gespräch mitnehmt, und wie es weitergehen soll. Zum Beispiel kannst du anfragen, ob es erlaubt ist, sich nach der Messe erneut zu melden. Oder ihr vereinbart bereits einen konkreten Termin.

Eine freundliche Verabschiedung mit guten Wünschen für die Zukunft und noch ein paar angenehmen Messetagen rundet das Gespräch harmonisch ab.

Fazit

Ein Messegespräch erfolgreich zu führen ist eine Herausforderung: In der Kürze der Zeit musst du sympathisch und kompetent wirken, Vertrauen aufbauen, das Bedürfnis und den Wert eines potenziellen Kunden für dein Unternehmen erkennen und natürlich glaubwürdig überzeugen. Wir wünschen dir viel Erfolg bei deinen nächsten Gesprächen!

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