Noch immer ist es so, dass Männer für dieselbe Tätigkeit im Durchschnitt mehr Geld verdienen als Frauen. Und immer noch üben sich viele Frauen in der Tugend der Bescheidenheit: Sie haben nicht selten größere Schwierigkeiten, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen und stellen sich selbst und die eigenen Fähigkeiten bescheidener dar als ihre männlichen Kollegen. In diesem Artikel haben wir Tricks und Tipps für die Gehaltsverhandlung gesammelt.

Woran liegt es, dass Frauen in Gehaltsverhandlungen tendenziell weniger forsch auftreten?

Mädchen werden eher zur Bescheidenheit erzogen als Jungs. Und: Männer fürchten sich regelrecht vor fordernden, argumentationsstarken Frauen, die ihren Willen durchsetzen. Auch wenn – oder gerade weil – es nicht mit der konservativen Geschlechterrolle von Frauen zusammenpasst, lohnt es sich, in der Gehaltsverhandlung hohe Forderungen zu stellen und keine Angst vor Ablehnung zu haben.

Frauen haben bei Gehaltsverhandlungen weniger Erfolg als Männer

Eine neuere Studie hat gezeigt, dass Frauen zwar genauso oft nach einer Gehaltserhöhung fragen wie Männer, doch erhalten Männer in 20 Prozent eine Gehaltserhöhung, Frauen nur in 15 Prozent der Fälle (Quelle). Die Ursache dafür ist immer noch in alten Rollenklischees und einer entsprechenden Diskriminierung von Frauen zu suchen. Erfreulich ist, dass die Unterschiede im Verhalten und im Erfolg der Gehaltsverhandlung laut derselben Quelle bei den ganz jungen Leuten verschwinden. Die Benachteiligung vom Frauen ist also am „Aussterben“.

Wenn Chefs von selbst eine Gehaltserhöhung vorschlagen

Typischerweise warten viele Frauen darauf, dass der Chef von sich aus vorschlägt, das Gehalt zu erhöhen. Dies geschieht jedoch nur in den wenigsten Fällen. Der naheliegende Grund dafür: Jedes Unternehmen versucht Geld zu sparen. Wer nicht nach einer Gehaltserhöhung fragt, obwohl eine solche längst fällig gewesen wäre, kann den Eindruck machen, mit seinen eigenen Leistungen nicht zufrieden zu sein. Bevor du fragst, solltest du jedoch Argumente sammeln, mit denen du deinen Chef von einer Gehaltserhöhung überzeugen kannst.

Die richtigen Argumente für eine Gehaltsverhandlung

Laut Karriere.de sollte man sich keinesfalls auf Argumente wie die folgenden berufen:

  • Der Kollege verdient auch so viel.
  • Die eigene Lebenssituation wie etwa Kinder
  • Teure Wohnkosten
  • Auch sollte man sich nicht auf Gerüchte berufen, wie dass der Kollege kürzlich auch beim Chef nach einer Gehaltserhöhung gefragt habe und damit erfolgreich gewesen sei.

Diese und ähnliche Argumente könnten von einem Chef als Jammern empfunden werden, und dies ist so gut wie nie zielführend. Wenn es ums Gehalt geht, herrscht in den meisten Betrieben zudem Verschwiegenheit: So gehört es auch zum guten Ton, dass man dem Kollegen nichts davon erzählt, wenn man bei dem Vorgesetzten einen Termin wegen einer Gehaltserhöhung vereinbart hat. In manchen Arbeitsverträgen findet man eine Klausel zur Schweigepflicht bezüglich des Gehaltes.

Es ist besser, wenn du individuelle Argumente sammelst, die sich auf deine Alleinstellungsmerkmale beziehen.

  • Inwiefern bist du unersetzbar? Welche Qualifikationen oder Fähigkeiten bietest du, die sonst kein Kollege hat?
  • Verfügst du vielleicht über ein besonders großes Netzwerk an Kontakten, das dich schwer austauschbar macht?
  • Hast du in letzter Zeit zusätzliche Verantwortung übernommen? Oder wurde dir vor einiger Zeit ein weiterer Aufgabenbereich anvertraut, und du meisterst die Aufgaben zur Zufriedenheit?

Du solltest also richtiges Eigen-Marketing betreiben. Beachte dabei jedoch Folgendes: Auch wenn der Chef keinen guten Überblick über die Leistungen hat, ist Flunkern riskant. Bleibe deshalb unbedingt bei der Wahrheit.

Das richtige Gehaltsziel

Neben den eigenen Qualifikationen spielen auch Faktoren, die sich auf die jeweilige Firma beziehen, eine wichtige Rolle: Wie groß ist das Unternehmen, und wo hat es seinen Sitz? Recherchiere beispielsweise in einer Gehaltsdatenbank, wieviel Gehalt bei einer vergleichbaren Position drin ist.

Der optimale Zeitpunkt, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen

Meist wissen die Mitarbeiter, ob es der Firma gerade gut oder schlecht geht, ob die Auftragslage zu wünschen übrig lässt oder aufgrund der zahlreichen Beauftragungen neue Mitarbeiter eingestellt wurden. Wenn man sich sicher ist, dass sich die Firma momentan in einer guten Situation befindet und man sich in seiner Position gerade auf irgendeine Art und Weise bewiesen hat, ist der beste Zeitpunkt, um sich nach einer Erhöhung des Gehalts zu erkundigen.

Wie man praktisch vorgeht

Die größte Unsicherheit besteht häufig bei dem „Wie“. Es gibt ein paar wenige Dinge, die man bei einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung nicht vernachlässigen sollte:

30-Minuten-Termin zur Entwicklung der Position

In der Praxis solltest du schlicht um ein Gespräch unter vier Augen bitten. Wenn man danach gefragt wird, worum es denn in dem Gespräch gehen soll, kann man sagen: „Um meine Entwicklung in meiner Position.“ Rücke also lieber nicht gleich mit der Wahrheit heraus. Für das komplette Gespräch sollten ca. 30 Minuten eingeplant werden.

Nicht mit der Tür ins Haus fallen

Sobald das Gespräch begonnen hat, solltest du nicht gleich auf die Gehaltserhöhung zu sprechen kommen, die du dir wünscht. Besser ist es, beispielsweise kurz über das letzte Projekt zu reden, das du mit großem Erfolg gemeistert hast. Sollte es ein solches Projekt nicht geben, kannst du nachfragen, ob du noch mehr Verantwortung übernehmen kannst. Erst nachdem ihr darüber geredet habt, solltest du deinen Wunsch äußern.

Psychologie bei der Gehaltsverhandlung
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Die Trickkiste – welche Rolle psychologische Feinheiten bei der Gehaltsverhandlung spielen

  • Damit du entsprechend selbstbewusst auftrittst, solltest du dir vor dem Termin noch einmal deine eigenen Stärken vergegenwärtigen, die du dann auf Nachfrage wie aus der Pistole geschossen nennen kannst.
  • Ein wenig Sprachpsychologie kann bei der Gehaltsverhandlung nicht schaden: Wenn du von einer „Gehaltsanpassung“ redest und nicht von einer „-erhöhung“, dann machst du damit klar, dass das aktuelle Gehalt nicht zu deiner Tätigkeit bzw. deiner Verantwortung passt.
  • Stelle eine ganz konkrete Forderung, am besten eine krumme Zahl. Wenn du danach gefragt wirst, wie du auf diese Zahl kommst, solltest du dies genau begründen können.
  • Nenne als Gehaltswunsch etwas mehr als das, was du verdienen möchtest: Die Website e-fellows.net etwa nennt folgendes Beispiel: Wer gern 40.000 € verdienen möchte, sollte 42.000 € fordern.
  • Rhetorische Feinheiten: Wenn der Chef ein Gegenargument bringt, wie etwa, dass die Firma sparen muss, dann solltest du laut Meinung von Berufebilder.de nicht „Ja, aber“ sagen, sondern lieber „Ja, und“. Die Begründung: Bei einem „Ja, aber“ denkt der Chef, du hättest über sein Argument gar nicht richtig nachgedacht.
  • Auch Metaphern, die aus dem Bereich der Hobbys der Person, mit der die Gehaltsverhandlung geführt wird, stammen, sollen erfolgsförderlich sein.
  • Mit einem alternativen Jobangebot verhandelt es sich leichter: Manche Jobcoaches raten sogar dazu, sich vor einer wichtigen Gehaltsverhandlung auf ein paar andere Stellen zu bewerben, für die man gute Chancen mitbringt. Hat man ein besseres Angebot erhalten, dann besitzt man eine ausgezeichnete Argumentationsgrundlage – auch dann, wenn man den Job eigentlich nicht wechseln möchte.

Wenn es nicht geklappt hat

Das Resultat von Gehaltsverhandlungen können, wenn die betriebliche Situation dagegen spricht, auch Benefits wie bessere Sozialleistungen oder eine Fortbildung sein. In wieder anderen Fällen erhältst du vielleicht einen Firmenwagen, ein neues Notebook oder die Möglichkeit zum Homeoffice. Es ist deine eigene Entscheidung, ob dir solche Alternativen reichen, oder ob du kündigen willst, wenn du dein Ziel der Gehaltserhöhung nicht erreichst. Rechne am besten nach, ob du von der alternativen Leistung nicht vielleicht mehr profitierst als von einer Gehaltserhöhung.

Solltest du im Unternehmen bleiben, so kannst du nach zwölf Monaten erneut nach einer Gehaltserhöhung fragen – es sei denn, dein Chef hat dir in dem Gespräch gesagt, dass du in ein paar Wochen bzw. Monaten erneut auf ihn zukommen sollst.

Von einem Arbeitgeberwechsel kannst du finanziell profitieren

Es ist keine Seltenheit, dass in einer Position keine zeitnahe Gehaltserhöhung zu erwarten ist. Solltest du dich in einer solchen Situation befinden, hilft es nur, sich nach einer anderen Stelle umzusehen, für die du gut qualifiziert bist. Es kann sich schließlich ein Plus von 20 Prozent und mehr ergeben.

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