Verhandeln mit Erfolg: So überzeugst du!

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Kaum eine Eigenschaft ist in der Jobwelt so gefragt wie gutes Verhandlungsgeschick. Ob im Sales, im Handwerk oder in der Verwaltung: Egal, wo du beschäftigt bist, betriebsinternes oder auch externes Verhandeln gehört fest zu deinem Arbeitsalltag. Können musst du dabei vor allem eines: überzeugen!

Verhandeln muss jeder

Vielleicht rufst du jetzt schon „Stopp!“? Dich betrifft das gar nicht, denn du bist ja „nur“ Sachbearbeiterin im Landratsamt, und zwar ganz ohne Publikumsverkehr? Tja, trotzdem wirst du um die eine oder andere Verhandlung nicht herum kommen. Denn verhandeln müssen wir nicht nur im Interesse der Firma, sondern oft auch, um unsere eigenen Wünsche und Ansprüche zu vertreten.

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Interne Verhandlungen

Hier ein paar beispielhafte Situationen aus dem firmeninternen Arbeitsalltag, in denen dein Verhandlungsgeschick in eigener Sache vonnöten ist:

• Urlaubsplanung: Du musst dich in deinem Team und mit deinem Vorgesetzten absprechen, wann du wie viele Tage Urlaub nehmen kannst. Gerade an Brückentagen wollen oftmals alle frei nehmen, was zu Interessenskonflikten führen kann.
• Gehaltsgespräch: Nur in ganz seltenen Fällen wird dir dein Chef erleichtert um den Hals fallen, wenn du ihm dein Verlangen nach einer aus deiner Sicht überfälligen Gehaltserhöhung verkündest. Auch in dieser Situation muss man in der Regel geschickt verhandeln und seine Wünsche gut begründen, um Ziele zu erreichen.
• Aufgabenverteilung: Innerhalb eines Teams oder Betriebs kann die Verteilung spannender Aufgaben ebenfalls zum Diskussionspunkt werden. Möchtest du beispielsweise nicht nur Ablage machen und den E-Mail-Posteingang aufräumen, musst du aktiv werden und in Erscheinung treten: Was kannst du, was hast du zu bieten, und wieso sollten dir diese Aufgaben anvertraut werden? Ein Gespräch mit deinem Chef ist fällig.

Externe Verhandlungen

Je nach Arbeitsstelle und Aufgabenbereich gibt es darüber hinaus auch noch mehr oder weniger viele Situationen mit Kunden, Dienstleistern, Vertragspartner oder Zulieferern, die man ebenfalls mit viel Verhandlungsgeschick meistern muss. Ein paar Beispiele:

• Preisverhandlungen mit Kunden: Ganz klar, dein Kunde möchte ab dem nächsten Monat nicht unbedingt mehr für eure Produkte zahlen als bisher, obwohl du ihm die neue Preisliste deines Unternehmens pünktlich zu Monatsbeginn gemailt hast. Jetzt heißt es: hart verhandeln!
• Qualitätsbesprechung mit Dienstleistern: Wer mit externen Dienstleistern zusammenarbeitet, kennt die Situation: Die abgelieferte Auftragsarbeit beim letzten Projekt hat bei Weitem nicht den vereinbarten Qualitätsstandards entsprochen, zudem wurde die Deadline nicht eingehalten. Nun muss Tacheles geredet werden!
• Zusammenarbeit mit Projektpartnern: Auch hier stehen oft harte Diskussionen an. Wer übernimmt welchen Aufgabenbereich? Welches Team ist für was verantwortlich? Geschickte Verhandlungsstrategien führen zum Erfolg.

Vorbereitung ist wichtig

Führt man sich all diese Situationen vor Augen, merkt man erst einmal, wie oft wir in unserem Arbeitsalltag Verhandlungen führen – oftmals auch unbewusst. Und das kann gefährlich werden: Solange keine sehr gegensätzlichen Positionen zwischen den beiden Parteien bestehen, ist alles im grünen Bereich.

Doch droht dir, in welchem Verhandlungsgespräch auch immer, plötzlich eisiger Gegenwind ins Gesicht zu blasen, musst du darauf unbedingt gut vorbereitet sein. Andernfalls hast du kaum eine Chance, deine Positionen erfolgreich zu vertreten und mit einem guten Ergebnis aus dem Gespräch zu gehen. Denn die Kunst des Verhandelns kommt erst dann richtig zum Einsatz, wenn du und dein Verhandlungspartner unterschiedliche Positionen vertretet. Ab jetzt wird es spannend.

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Was ist „erfolgreich verhandeln“?

Bevor du in deine erste richtig schwierige Verhandlung gehst, stelle dir eine Frage: Was bedeutet es überhaupt, erfolgreich zu verhandeln? Willst du zu 100 Prozent deine eigene Position durchsetzen, wirst du es als Verhandlungspartner sehr schwer haben – vor allem, wenn du auf ein Gegenüber triffst, das exakt aus demselben Holz geschnitzt ist.

Denn klar ist: Extreme Positionen gefährden das Gelingen von Verhandlungen am meisten. Du manövrierst dich schnell ins Aus, wenn du deine Maximalziele hart vertrittst, keine Kompromisse duldest und dich nicht für die Argumente der anderen Partei interessierst. Es ist allerdings auch nicht sinnvoll, ängstlich in die Verhandlung zu gehen und jedes Angebot direkt anzunehmen. Dann wirst du deine gesteckten Ziele mit Sicherheit nicht erreichen.

Merke dir also: Erfolgreich ist eine Verhandlung nur, wenn beide Seiten am Ende mit ihren Ergebnissen zufrieden sind. Denn nur dann sind diese dauerhaft tragfähig. Das Zauberwort: Kompromissfähigkeit.

Wege zum Erfolg

Es ist wie so oft im Leben: Gute Verhandlungen beginnen mit einer guten Vorbereitung. Diese berücksichtigt nicht nur die eigenen Ziele, Argumente und Strategien, sondern auch die der anderen Parteien. Du musst also über den Tellerrand gucken und versuchen, dich bis zu einem gewissen Grad in deinen Gesprächspartner hineinzuversetzen. Ein gehöriges Maß an Empathie hilft hier weiter. Denn erst aus dem Abgleich der unterschiedlichen Positionen und der „Differenz“ zwischen ihnen kann man die Verhandlungsmasse begreifen und am Ende sinnvolle Kompromisse erzielen.

Fragen, die du dir vor Verhandlungsbeginn überlegen solltest, sind zum Beispiel:

• Was sind meine Ziele und Interessen?
• Was sind die Ziele und Interessen meines Gegenübers?
• Welche Argumente könnten mein Gegenüber überzeugen?
• Welches Ergebnis wäre das Maximalziel? Welches das Minimalziel?
• Was kann ich anbieten? In welchen Punkten kann ich meinem Gegenüber entgegenkommen, in welchen nicht? Über was kann ich verhandeln?

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Das Harvard-Konzept

Unbewusst agierst du jetzt fast schon nach einer der bekanntesten Verhandlungsstrategien, dem Harvard-Konzept. Das Konzept wurde Anfang der Achtzigerjahre von dem amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher in Harvard entwickelt und ist zu einem Dauerbrenner der Branche geworden. Im Kern sagt es aus, Verhandlungen seien dazu da, dass Menschen gemeinsam eine tragfähige Problemlösung finden. Und zwar im Idealfall dergestalt, dass für beide Seiten am Ende eine Win-Win-Situation entsteht.

Verhandelt wird nach dem Prinzip „hart in der Sache – sanft mit dem Menschen“. Das heißt, dass Probleme und Personen getrennt voneinander betrachtet werden. Jeder soll verstehen, warum jemand anderes den Sachverhalt anders sieht. Um das zu ermöglichen, helfen oft „Warum-Fragen“ weiter. Ziel ist, dass beide Seiten die Standpunkte der jeweils anderen Partei zumindest verstehen können, sprich die wechselseitigen Interessen sollten erkannt werden. Das heißt nicht, dass man diese auch akzeptieren muss.

Ist eine Einigung trotzdem nicht möglich, besteht eine Lösungsmöglichkeit darin, den „Kuchen“, um den gestritten wird, zu vergrößern. Keine der Parteien sollte auf ein vorab formuliertes Ziel bestehen, sondern beim Finden einer gemeinsamen Lösung darf durchaus mit Kreativität an die Sache herangegangen werden.

Fester Bestandteil der Harvard-Technik sind bestimmte, qualifizierte Kommunikationstechniken. So sollte

• aktiv zugehört werden,
• gezielt gefragt werden,
• mit sprachlichen Türöffnern gearbeitet werden sowie
• eine entspannte Atmosphäre herrschen.

Die zwei größten Don’ts beim Verhandeln

Die meisten gescheiterten Verhandlungen lassen sich auf zwei grundsätzliche Fehler zurückführen, die sich im Grunde leicht vermeiden lassen:

1. Fehlende Trennung zwischen Sache und Person

Du kannst Verhandlungen nur dann führen und an den geeigneten Stellen nachgeben, wenn du diese nicht persönlich nimmst. Weder du noch dein Verhandlungspartner stehen als Menschen auf dem Prüfstein. Es geht nicht um Eitelkeiten, darum zu gewinnen, den anderen zu übertrumpfen und zu besiegen. Wer sich als Mensch kritisiert und übergangen fühlt, verliert den gedanklichen Freiraum, den er zum Verhandeln benötigt.

Du befindest dich nicht in einem Boxkampf, und es geht nicht darum, dem anderen eine Niederlage beizubringen. Ziel sollte immer das Finden einer gemeinsamen Lösung im Sinne der Sache sein. Dabei kann in manchen Fällen auch ein guter Kompromiss, der einer langfristigen Kundenbindung dient, durchaus mehr im Interesse deiner Firma sein als ein hart erkämpfter Sieg auf ganzer Linie, der jedoch eine zukünftige Zusammenarbeit mit dem Projektpartner zunichte gemacht hat.

2. Starres Verharren auf vordefinierten Zielen

Niemand wird gerne dazu gedrängt, ein bereits vor dem Verhandlungsbeginn festgelegtes Ergebnis mitzutragen. Gib also in deiner nächsten Verhandlung deinem Gegenüber die Möglichkeit, sich aktiv einzubringen und nicht nur ohnmächtig deine Forderungen zu akzeptieren. Haben alle Beteiligten am Ende das Gefühl, am gemeinsamen Ergebnis mitgearbeitet zu haben, ist das ein Erfolg.

Zu guter Letzt: Deine gute Kinderstube darfst du ruhig auch mit an den Verhandlungstisch bringen. Entsprechende Umgangsformen, Höflichkeit sowie grundlegendes Verhalten in einer Kommunikation, wie jemanden aussprechen zu lassen oder nicht laut zu werden, sind das A und O einer gepflegten Unterhaltung, auch in schwierigen Situationen. Eine angenehme, freundliche und offene Atmosphäre schafft den perfekten Rahmen für jede Verhandlung. Die richtige Grundeinstellung und eine gute Vorbereitung tragen maßgeblich zum Erfolg einer Besprechung bei – auch bei schwierigen Themen.

Fazit

Bei einer erfolgreichen Verhandlung arbeiten immer beide Seiten am Ergebnis. Sie gelingt, wenn alle Parteien mit dem Ausgang zufrieden sind. Wichtig ist: Gut verhandeln heißt nicht, den anderen zu besiegen. Ideale Voraussetzungen für ein positives Resultat sind eine gute inhaltliche Vorbereitung deinerseits und eine angenehme Gesprächskultur.

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